Trong postnày, chúng ta sẽ tìm hiểu về Costco – chuỗi bán lẻ truyền thống hiếm hoi tránh được lưỡi hái tử thần của Amazon. Nhanh chóng, tiện lợi và tiết kiệm thời gian và chi phí, rõ ràng việc mua sắm online sở hữu những ưu điểm vượt trội so với những cửa hàng bán lẻ truyển thống. Amazon hiểu rõ điều này và tận dụng chúng rất hiệu quả. Chỉ tính riêng năm 2019, gần 9.000 cửa hàng và 100.000 việc làm trong ngành bán lẻ đã biến mất theo sự phát triển và bành trướng của Amazon. Vậy điều gì đã khiến cho Costco có thể sống sót được trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này?

Đầu tiên, chúng ta cần hiểu về mô hình kinh doanh của Costco.

Họ dựa trên số thành viên đăng ký tham gia – membership (với mức phí 60 USD/năm) với lời hứa sẽ cung cấp những sản phẩm có chất lượng và giá cả hợp lý nhất. Điểm yếu của mô hình này là sẽ phụ thuộc rất lớn vào số lượng người đăng ký, đồng nghĩa với sự hài lòng của khách hàng. Rõ ràng, những vị thượng đế này chỉ sẵn sàng ứng trước một số tiền không nhỏ nếu họ tin tưởng giá trị nhận lại được là tương xứng. Và với tỷ lệ gia hạn thành viên hơn 90%, Costco chắc chắn đang cung cấp một dịch vụ đáng đồng tiền bát gạo.Bằng cách nào Costco có thể lấy được sự trung thành của khách hàng? – Thứ nhất, đó là về giá cả. Costco bán hàng ngay tại kho, và khách hàng cần phải đăng ký hội viên để có thể mua hàng tại đây. Ai cũng biết rằng bán sỉ luôn có giá rẻ hơn bán lẻ và các mặt hàng được Costco bán theo gói với số lượng lớn hơn. Nhiều mặt hàng không được lưu trữ trên kệ mà được bán ngay trên các pallet gỗ để giảm thiểu chi phí vận hành.

Thứ hai, đó là về số lượng mặt hàng.

Chiến lược kinh doanh của Costco chỉ tập trung vào một số mặt hàng nhất định. Điều này giúp quy trình kiểm kê dễ dàng hơn, và hạn chế lựa chọn cho khách hàng cũng giúp đơn giản hóa trải nghiệm mua sắm để đem lại sức mua tốt hơn. Một kho hàng Costco điển hình có khoảng 4.000 mặt hàng (hay stock keeping units – SKUs) so với một cửa hàng tạp hóa hoặc cửa hàng bán lẻ với khoảng 40.000 SKUs. Số lượng mặt hàng hạn chế kết hợp với phương pháp “bán ngay trên pallet” giúp giảm lượng hàng tồn kho và chi phí lao động. Nhân viên kho không cần phải dỡ hàng khỏi pallet và xếp hàng lên kệ. Điều này cũng giúp vòng quay hàng tồn kho tốt hơn khi sản phẩm có thể được đưa để bán ngay khi nhập từ trung tâm phân phối.

Cuối cùng, đó là chiến lược phát triển hàng có thương hiệu riêng (private label), cụ thể là Kirkland Signature.

Với hướng đi này, Costco đã biến các mặt hàng được coi là “giá rẻ chung chung” tại các cửa hàng bán lẻ khác thành bằng chứng về chất lượng cho các hội viên của mình, ví dụ như dầu oliu, bánh quy hay bóng golf. Các sản phẩm Kirkland Signature không những giúp Costco kiếm được lợi nhuận cao hơn so với các sản phẩm tương tự (mà họ cũng bán), mà còn khéo léo giới thiệu chất lượng dịch vụ tới hội viên của họ. Như vậy, thực ra Costco không kinh doanh bán lẻ, họ kinh doanh hội viên. Costco bán rất nhiều thứ (150 tỷ USD vào năm 2019) nhưng lượng hàng hóa này chỉ đem lại tỷ suất lợi nhuận ~ 1% Trên thực tế, chỉ 30% lợi nhuận hoạt động của Costco đến từ việc bán hàng hóa, và 70% còn lại đến từ phí hội viên.

Như vậy, hoạt động kinh doanh cốt lõi của Costco chính là các hội viên của họ.